Saat kamu melakukan segmentasi konsumen, ada beberapa kategori yang harus kamu buat seperti demographic atau behavioral. Tahukah kamu, ada metode yang sangat efektif untuk membuat behavioral segmentation. Metode ini menilai perilaku pembeli dari kapan terakhir membeli, seberapa sering konsumen berbelanja, dan sudah berapa banyak yang dihabiskan oleh pembeli.

Namanya adalah RFM Analysis, dengan menggunakan RFM analysis ke dalam customer segmentation, kamu akan mengetahui bagaimana kamu berinteraksi dengan konsumen kamu. Penelitian dari Forrester Research bilang, bisnis yang menggunakan RFM analysis untuk menentukan target audience ke dalam kampanye pemasaran penjualannya meningkat mencapai 20%.

Agar penjualan kamu meningkat dengan mendapatkan target audience yang tepat, simak selanjutnya bagaimana RFM analysis angkat angka penjualan kamu.

Apa itu RFM Analysis

RFM analysis adalah cara memilah konsumen menjadi tiga kategori yakni, Recency, Frequency, dan Monetary. Ketiga kategori ini dapat bantu kamu mengenali konsumen yang berbeda dan mengkategorikan sesuai kategori yang sudah dibuat. 

1. Recency

Kategori ini diambil dari kapan terakhir konsumen kamu membeli produk kamu. Semakin baru konsumen membeli produk kamu, maka nilai recency nya semakin tinggi.

2. Frequency

Kategori ini merujuk ke seberapa sering konsumen membeli produk kamu pada periode tertentu. Semakin sering konsumen membeli produk kamu, maka nilai frequency nya semakin tinggi

3. Monetary

Kategori ini mengacu ke seberapa banyak uang yang dikeluarkan oleh konsumen saat membeli produk kamu. Semakin banyak uang yang dikeluarkan konsumen, maka nilai monetary nya semakin tinggi.

Untuk skala nilai bisa bervariatif, ada yang menggunakan skala 1-5 atau 1-10, tapi mayoritas bisnis menggunakan skala 1-5 dengan nilai 1 adalah nilai terendah dan 5 adalah nilai tertinggi. 

Cara Implementasi RFM Analysis ke Dalam Bisnis Kamu

Mari dimulai dengan sebuah studi kasus agar kamu bisa cepat memahami implementasi RFM analysis ke dalam bisnis kamu

Restoran Z bergerak dibidang makanan, si pemilik berencana untuk meningkatkan penjualannya dengan mengirimkan iklan yang terpersonalisasi ke konsumen mereka, Bagaimana cara si pemilik restoran itu meningkatkan penjualannya?

1. Pengumpulan Data

Dimulai dari mengumpulkan data belanja konsumen selama setahun. Data tersebut mencakup tanggal mereka datang, jumlah kunjungan, dan total pengeluaran setiap konsumen.

2. Menghitung Skor RFM

Dari data yang dikumpulkan, pihak restoran bisa membuat skor RFM untuk setiap konsumen: 

• Recency: Pemilik menghitung berapa hari yang telah berlalu sejak kunjungan terakhir setiap konsumen

• Frequency: Jumlah total kunjungan setiap konsumen dalam setahun

• Monetary: Total pengeluaran setiap konsumen dalam setahun

3. Segmentasi Konsumen

Setelah membuat skor RFM untuk setiap konsumen, dibentuklah segmen berdasarkan skor RFM:

• Segmen 1: Konsumen Loyal

Konsumen yang memiliki nilai tinggi di kategori Recency, Frequency, dan Monetary. Mereka adalah konsumen yang baru saja datang, sering berkunjung, dan selalu mengeluarkan uang yang banyak setiap datang ke restoran.

• Segmen 2: Konsumen Reguler

Konsumen ini memiliki nilai yang tinggi pada Frequency dan Monetary, namun rendah di Recency. Mereka adalah konsumen yang tercatat sering datang dan mengeluarkan banyak uang setiap datang ke restoran, namun sudah lama tidak berkunjung ke restoran.

• Segmen 3: Konsumen Potensial

Konsumen yang memiliki nilai yang tinggi hanya di Monetary dan nilai yang rendah di Recency dan Frequency. Mereka adalah konsumen baru atau jarang datang ke restoran, namun mereka mengeluarkan uang banyak setiap datang ke restoran.

• Segmen 4: Konsumen Dormant

Konsumen jenis ini memiliki nilai yang rendah di semua kategori. Mereka sudah lama tidak datang ke restoran dan sekalipun beli jumlah uang yang dikeluarkan tergolong kecil.

4. Pembuatan Strategi

Dari Segmen yang telah dibuat, si pemilik bisa menentukan strategi apakah yang cocok untuk konsumennya.

• Konsumen Loyal

Restoran bisa memberi program loyalitas dengan diskon khusus, penawaran eksklusif, atau loyalty point untuk setiap kedatangan.

• Konsumen Reguler

Restoran memberikan program loyalitas dengan diskon reguler, penawaran eksklusif atau loyalty point untuk setiap kedatangan

• Konsumen Potensial

Restoran memberikan kartu membership dengan diskon khusus atau reward setiap kedatangannya.

• Konsumen Dormant

Restoran bisa mengirimkan pesan yang menawarkan diskon besar untuk mengajak mereka kembali datang ke restoran.

Dengan implementasi RFM analysis, restoran bisa menyusun strategi secara efektif, dan mampu meningkatkan customer retention dan penjualan dengan penargetan konsumen yang tepat sasaran. 

Keuntungan dari RFM Analysis

Dengan mengimplementasikan RFM Analysis ke dalam segmentasi konsumen, kamu akan mendapat keunggulan dibanding kompetitor seperti:

1. Pemahaman yang Mendalam

RFM Analysis membantu kamu untuk mengenali konsumen kamu dari perilaku dan preferensi lebih mendalam. Dengan menganalisis faktor-faktor seperti seberapa sering pelanggan berbelanja, berapa banyak uang yang mereka habiskan, dan seberapa baru mereka berbelanja, bisnis dapat mengidentifikasi tren dan pola yang mendasari perilaku pembelian pelanggan.

2. Segmentasi Lebih Akurat

Dengan segmentasi menggunakan RFM Analysis, kamu bisa mengkategorikan konsumen kamu yang memiliki karakteristik yang mirip. Ini memungkinkan bisnis untuk menargetkan kampanye pemasaran dan retensi yang lebih relevan dan efektif kepada setiap kategori.

3. Strategi Pemasaran Lebih Efektif

Kampanye bisnis kamu jauh lebih efektif karena segmentasi berdasarkan RFM Analysis. Ini berarti bisnis kamu dapat mengirimkan pesan yang lebih relevan dan menawarkan insentif yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi masing-masing  kategori. 

4. Konsumen Semakin Betah Dengan Bisnis Kamu

Dengan mengirim pesan yang dipersonalisasi sesuai kategori masing-masing. Konsumen kamu merasa diperhatikan dan dihargai cenderung lebih cenderung untuk tetap berbelanja dan mempertahankan hubungan dengan bisnis.

5. Hemat Biaya

Berkat RFM Analysis, kamu bisa mengoptimalkan budget kamu, karena kamu sudah paham kategori mana saja yang perlu effort lebih untuk diajak untuk kembali berbelanja dengan bisnis kamu. 

6. Pendapatan Meningkat

Melalui RFM Analysis, bisnis dapat fokus pada pelanggan yang berpotensi belanja lebih sering dan besar, menggerakkan transaksi bernilai tinggi, dan meningkatkan pendapatan.

7. Efektifitas Bisnis Lebih Terukur

Kamu dapat mengukur efektivitas kampanye pemasaran dan retensi berdasarkan respons dari masing-masing segmen RFM. Ini membantu bisnis menilai apakah strategi yang diterapkan berhasil atau perlu disesuaikan untuk mencapai hasil yang diinginkan.

• • •

Dengan Implementasi RFM Analysis, kamu dapat mengkategorikan konsumen berdasarkan perilaku pembelian mereka. Hal ini memungkinkan segmentasi yang lebih akurat dan pemasaran jadi lebih efisien. 

Dengan fokus ke konsumen yang cenderung belanja serin dan mengeluarkan banyak uang, kamu bisa menyampaikan pesan yang dipersonalisasi, pada akhirnya pendapatan kamu meningkat. Dengan segmentasi yang lebih terarah memiliki dampak terhadap kepuasan konsumen kamu.

Penerapan RFM Analysis bisa menjadi kekuatan untuk mengungguli kompetitor kamu dalam menjaga konsumen kamu tetap loyal dengan bisnis kamu. Untuk itu, kamu perlu strategi pemasaran yang matang dan berbasis data. 

Jika kamu punya kendala tentang implementasi RFM Analysis, konsultasikan saja keGoesDigital. Dengan pendekatan berbasis data,scale-up bisnismu dan raih hasil maksimal.